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Prensa
Medio: El Mercurio Inversiones
Gonzalo Falcone, quien desde 2023 lidera la filial de la colombiana enfocada en Wealth Management, Corporate Solutions e Investments Management, detalla los planes de su negocio y se refiere a la estructura de cobros de la industria de fondos local. Chile tiene un modelo en que “se puede generar una recurrencia de comisiones al cliente”, advierte.
Asumió el cargo en noviembre de 2023, reemplazando a Pablo Sprenger, y dice tener buenas noticias que transmitir. Gonzalo Falcone, CEO de SURA Investments, la filial de la gigante colombiana creada hace unos dos años -y que reúne a las áreas de Wealth Management, Corporate Solutions e Investments Management-, destaca que a nivel regional cumplieron dos años creciendo en torno al 20% en activos administrados (25% en 2023 y 19% en 2024) y que, en Chile, el futuro luce promisorio: “en Wealth Management hemos crecido 15% este año y buscamos aumentar en un 70% el patrimonio administrado en 5 años”, proyecta el uruguayo. Subrayando que a nivel local “ya tenemos clientes por sobre 5 millones de dólares”.
Una clave de su estrategia reciente ha estado en la captación de los dineros que, de forma masiva, se fueron a depósitos a plazo junto con las alzas de tasas que impulsó el Banco Central para enfrentar una inflación que llegó a superar el 14% en 2022, con lo que este mercado “pasó desde los $15 billones a casi $32 billones”, rememora. “Sabíamos que las tasas para estos instrumentos comenzarían a dejar de ser atractivas hacia adelante, y, por lo mismo, empezamos a recomendarles a nuestros clientes invertir en fondos de Renta Fija de mayor duración, lo que veíamos como una muy buena estrategia. Esto lo complementamos con el lanzamiento de más de 15 fondos mutuos estructurados de Renta Fija”, explica. Así, “logramos ser el actor no bancario que más flujo ha capturado, el que más ha crecido, y ocupamos el quinto lugar si incluimos a la banca”, indica. Y agrega que este año “representamos el 50% de las (captaciones) no bancarias”.
“De ese ahorro que captamos buena parte está en fondos mutuos APV”, dice Falcone. Recuerda que este mercado “tiene actualmente US $4,899 millones en activos bajo administración y nosotros gestionamos US $974 millones, casi un 20% de cuota de mercado. Hoy en Chile estamos liderando ese mercado”, señala.
Y en su radar también está el mercado de seguros de vida con ahorro. Ahí contamos con más de US $1,200 millones en activos bajo administración”, afirma, destacando que acá solo se encuentran por detrás de Consorcio.
Y con inversiones en depósitos a plazo que aún lucen lejos de normalizarse (alcanzan los US $ 29,3 billones según el último registro del Banco Central) ve amplio espacio de captación de recursos, tanto desde esta como de otras fuentes. Y apunta específicamente hacia un actor: “buscamos clientes que hoy están en los bancos”, asegura el CEO de SURA Investments.
En entrevista con El Mercurio Inversiones, Falcone aborda, además, otros temas de interés para el mercado financiero local, incluyendo una vigente estructura de comisiones que perjudica a los clientes - y que ya ha sido eliminada en regiones como Estados Unidos Europa e incluso México-. Y se refiere a las críticas a la industria de fondos mutuos por los altos costos promedio que registran en relación a otras jurisdicciones. También entrega su visión sobre Chile y el momento político actual.
Nuestra propuesta de valor es muy atractiva para clientes que hoy están en los bancos. Los principales jugadores del mercado bancario tienen una oferta similar a la nuestra, pero en la operación de Chile, que en estos 15 años ha desarrollado muy bien su modelo de asesoría, estamos escalando en clientes: Nuestro cliente promedio acá es de entorno a 400,000 dólares pero ya tenemos clientes por sobre 5 millones de dólares. Y, ahí, ¿qué hemos hecho? Hemos mejorado nuestra propuesta de valor con servicios de planificación de sucesión o un servicio de consolidación de saldos. Todos los clientes tienen su dinero en dos o tres instituciones, por lo que nosotros los integramos en una sola asesoría con una mirada mucho más integral.
Nosotros no hacemos product pushing, que es lo que está por detrás de estas prácticas de mercado que existen cuando uno mira tendencias internacionales, la regulación europea ya no permite el tema de "rebates", es solo advisory fee. De hecho, México, si no me equivoco, ya ha entrado en esa regulación. Nosotros como modelo de negocio en Wealth Management procuramos más el modelo de asesoría y no estamos ofreciendo productos en particular. Porque, sí, el tema de la alienación de clientes es necesario, pero además hemos incorporado Los criterios de suitability, donde se puede identificar si hay una sobreexposición en un producto que haya sido ofrecido quizás por querer capturar algún valor relativo a estos de los rebates que me planteas. Y lo que hacemos es justamente chequear con los productos en los cuales están invertidos los clientes son los que dicta la recomendación de portafolio que uno le entrega.
Sí, eso es una tendencia que se ha dado a nivel global porque justamente lo que genera es alienación con los clientes. Al final el ideal es que esté invertido para cumplir con el objetivo que tiene que cumplir.
Nosotros no prestamos servicios de Brokerage, pero básicamente lo que se identifica en la práctica internacional es una rotación permanente de las carteras, ¿por qué? Porque a través de eso se puede generar recurrencia de fees. Y lo otro es la desalienación entre el portafolio que tiene el cliente y los objetivos que tiene que cumplir, porque producto de esa rotación uno no puede garantizar que esté permanentemente invertido donde requiere. Básicamente son esos dos efectos.
Digamos que el cliente termina pagando más de la cuenta...
Pero incluso capaz que el costo no sea lo principal, sino que ante un evento de Mercado pueda estar mal posicionado y los costos en impacto por movimiento de mercado puedan ser incluso mayores a lo que pudiera estar pagando.
Diría que en términos generales, de lo que uno ve en la región, Chile muestra precios en la media de lo que se cobra en la región. Mercados desarrollados, no sé. Yo hago la comparación con el resto de las jurisdicciones y son precios promedio.
A ver, hoy en la inversión hay que siempre mirar el precio y el valor agregado que uno le da. Si el inversionista quiere tener exposición a equity internacional, que es lo que me estás planteando, hay vehículos como ETF que tienen un costo bajísimo. Entonces, al final, desde el punto de vista de la construcción del portafolio, el cliente tiene la libertad de elegir eso. Los productos en donde nosotros cobramos más son en los que damos mayor valor agregado. Por ejemplo, las carteras autogestionadas, los fondos multiactivos son en nuestra parrilla los productos con mayor fee. Pero eso es porque tenemos una definición de poder darle al cliente un valor agregado que se traduce en fondos de alta convicción y en donde aplicamos nuestro view de mercado. No es un benchmark: son estrategias que se han ganado premios en el mercado chileno sistemáticamente.
Sí, bueno... pero ahí hay que ver que nosotros, en este caso en particular, somos una AGF que cobra promedio del mercado, o apenas por arriba.
En accionario internacional para inversión retail SURA es la segunda más cara después de Zurich, con 4.46%. El promedio es 3.75%.
Yo hablo del promedio general de todas las parrillas de productos.
4% puede parecer mucho; no sé el retorno que ha tenido versus otros en el mercado, son cosas muy relativas y, además, como te decía, si el cliente no quiere invertir ahí, lo puede hacer a través de otro vehículo, entonces no es que alguien tenga la obligación de invertir.
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Varios en el mercado respiran aliviados por el fin de los procesos constitucionales y el alejamiento de las promesas más disruptivas del actual gobierno. ¿Está Chile volviendo a la tranquilidad pre-estallido social o estamos frente a una nueva realidad?
No, yo te diría que en general sería una nueva realidad, basada sí en una estabilidad que ha dado el cierre de todas las discusiones y procesos y en el cual incluyo muchas discusiones, como puede ser la constitucional, pero también y relevante, el cierre de la reforma de pensiones, que llevaba en discusión más de diez años. Al final un inversionista internacional, sea que invierta a través de inversión extranjera directa, o nosotros como compañía, vemos a Chile como un mercado con mucho potencial y convicción absoluta, tanto como recomendación de portafolio como por la estabilidad de normas. No es que las normas siempre deban mantenerse en el tiempo, sino que haya proceso, institucionalidad para el cambio de las mismas, todo eso es bien relevante. Entonces, lo que se vivió con estos eventos que tú me mencionabas, fue un proceso en donde se generó mucha incertidumbre y se ralentizó la inversión, mientras que uno lo que ve ahora es que eso se ha cerrado. Pero comparar si la nueva realidad es igual a la anterior ahí yo no me animo a verla, creo que los contextos son distintos.
Nosotros creemos que Chile tiene una institucionalidad bien sólida (...) y desde el punto de vista del desarrollo de nuestro negocio, lo vemos como estable. Seguimos firmes con los planes de desarrollo de SURA Investments (...) Ciertamente la polarización es, en general, lo que genera mayor incertidumbre. Y esto hablando de cualquier jurisdicción, no solo de Chile.
SURA Investments se ve muy entusiasmado con el rol que jugará la Deuda Privada en sus portafolios. ¿Cómo ven los distintos escándalos se han desplegado en base a esta categoría, en este contexto? ¿Pueden manchar a la categoría de inversión?
Todas estas cosas no abonan a la confianza en general de lo que es el manejo de inversiones y, de hecho, parte de nuestra propuesta es tener estrategias gestionadas por nosotros mismos (...) en Chile también tenemos un fondo y ahí nosotros somos bien rigurosos en el proceso de inversión en los ámbitos de gobierno; los check and balances que tiene que tener, porque como cualquier activo financiero hay que gestionarlo bien pues uno se puede estar exponiendo. Así que nuestra apuesta ha sido por desarrollar nuestras estrategias, proponerlas a los clientes y educar mucho.
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Una línea de trabajo que sé que la CMF estaba comenzando a trabajar, ya que participé de un evento organizado por Price Waterhouse, es respecto a la valorización de los activos. Eso nos parece que es algo en donde sí hay espacios de mejora. De hecho, el análisis que hacía Price Waterhouse y el integrante de la CMF, de vuelta comparando con prácticas internacionales (en este caso comparado con prácticas de gestores globales y de Luxemburgo en particular), es que ahí hay espacios y nosotros estamos muy abiertos también a colaborar.
Hablando de Deuda Privada, por ejemplo, si uno de los créditos que uno otorgó que no haya cumplido su pago en determinado tiempo, uno tiene que aplicar provisiones y castigos. Esas cosas tienen que estar claras desde la política de inversión y de cada vehículo que uno gestiona.
